英特：專注安防，傳遞價值

　　深圳市英特安防實業有限公司（以下簡稱：英特）早期從產品代理開始起家，先后代理過C&K、安定寶、帕朗尼斯、貝克爾、飛利浦、三菱等國外知名安防產品，90年代中期協助全國500多家公安機關建立“110”聯網報警系統，一度成為安防行業的領航先鋒。進入2000年后，安防市場峰回路轉，在新的安防市場環境下，英特果斷更新競爭策略和商業模式，開始全面轉向自主研發和生產，從最基礎的產品研發著手，建設自主品牌邁維（視頻監控）、英安特（報警系統），在錯綜復雜的市場競爭中梳理出一條適合英特自身的發展之路。

　　日前，記者有幸拜訪了英特副總裁兼營銷總監吳杰，就英特的發展歷史、競爭環境、商業模式、內部管理進行了深入溝通與探討。

　　管理流程體驗，24h零延時服務
 

　　互聯網思維對安防市場的影響非常明顯。整個安防產業市場的信息交互非常快速，傳統的適應市場策略已經不能滿足需求。在這種格局下如何體現英特的優勢和特色，這是英特發展的重大考驗。吳杰舉了兩個例子，一個是小米科技，一個是海底撈。在互聯網時代每一個企業都更加注重如何提升客戶體驗，而小米科技所選擇的模式便是緊跟用戶需求，把產品做到極致。海底撈的卓越服務讓其在餐飲行業卓爾不群，因為它所提供的是實實在在超越客戶需求的增值服務。

　　大道相通，吳杰以此為例旨在表明：經營理念和產品機制上的核心能力是企業戰略性轉型的關鍵；如何把自己的產品做到極致，把服務做到增值是互聯網經濟時代很重要的兩個內涵。互聯網時代更看重的是企業能給客戶創造的價值和超越需要的使用體驗，所以英特慢慢摸索出了一種自己的發展模式。要求每一個員工以客戶體驗為唯一關注點，不管是生產研發、客戶服務、包括售前售后的技術支持，都要以客戶體驗為中心；從企業的意識層面理解如何提供好的產品和服務；不僅要滿足客戶的需求，更要超越客戶的需求。

　　同時，英特通過嚴密的體系流程和標準作為管控要點，推出24小時零延時服務并已實施多年。用戶選擇產品的關注點會存在差異，產品的綜合價值在于其品牌、品質、質量、功能、服務等，而價格只是評價體系的一項。所以英特在研發和推廣產品時非常注重能給客戶帶來的綜合價值。

　　大平臺思維，整合行業資源
 

　　系統集成商是安防產業鏈上的重要一環。隨著安防市場逐步與互聯網經濟接軌，產品制造商的經營環境、系統集成商的生存環境發生了重大變化。系統集成商側重實施和服務，缺乏自主研發的產品；安防市場進一步扁平化之后，眾多制造商端到端的銷售模式使得系統集成商多年來一貫的話語權和經濟利益受到了最直接的挑戰，但從另一方面來看，系統集成商積累的行業理解、增值服務仍舊是非常珍貴的資源；針對市場發展所形成的矛盾，如何來化解呢？

　　英特在安防行業生存了很多年，擁有非常豐富的系統集成商資源，本著一貫的“相互理解、相互幫助，相互發展”的經營理念，率先在業內推出一種新的商業模型來整合合作伙伴，為此英特注冊了一個名為邁維視訊的新股份合作實體，旨在充分整合行業資源，基于系統集成商存在無自主研發和生產能力的擔憂，英特將自己定位成系統集成商的研發和生產后臺，系統集成商可以持有英特的股份。英特不做分銷只做直營，每一個省份都設立分公司，全國一盤棋，以股份體的方式合作，由此把行業內一些有影響力的系統集成商與英特的各自資源整合在一起，把英特的產品和服務價值最直接地傳遞給用戶。

　　整合資源，相互成就--這種雙贏模式吸引了眾多的合作伙伴，英特將系統集成商定義為事業型合作伙伴而非生意型合作伙伴。英特的目標就是把行業里有能力有影響力的資源整合到一個平臺上，共同成就一份事業。

　　建設自主品牌，服務精品客戶
 

　　從最初的進口品牌壟斷市場，到目前逐步淡出中國安防舞臺，這些都反映了我國自主品牌已經逐步國際化。從國外產品代理到自主品牌研發轉型，英特做出了快速的市場反應和明智的品牌建設與管理。

　　英特旗下有兩個品牌，一個是邁維，一個是英安特。這兩個品牌的獨立運營與管理已初見成效，邁維監視器在液晶顯示行業獨樹一幟，專為金融行業量身定制的英安特報警產品也已獲得市場廣泛認可。

　　產品有興起繁榮衰落的演化周期，企業也有發展的起伏，企業面對不斷發展的市場需求，自身的營銷定位和產品內涵都在不斷地發生變化，所以，企業在任何環境下都要注重自身的商業模式。

　　經過21年的發展，英特已經非常明確自己的戰略，那就是選擇細分市場，鎖定微觀營銷，選擇側重產品綜合價值的顧客群體。

　　吳杰表示，目前安防行業整體解決方案和系統應用更多地基于軟件平臺的應用上，產品本身的競爭已經很難拉開差距，所以應該更加注重軟件管理平臺如何幫助用戶解決更多的問題。目前英特擁有深圳、南京、杭州三個軟件研發中心，強調客制化、定制化，注重客戶的使用體驗，以此來增強英特產品系統的附加值。

　　從底層開始研發，朝標準化方向發展

　　沒有研發和技術積累，企業是做不長久的。沒有自身核心產品企業就沒有一種核心競爭力或者粘力，無法成就自己產品和系統的持久創新。自2007年起，英特大力組織引進研發團隊，并輔以研發人員激勵機制；著手大量核心底層產品的研發以及芯片級的研發，目前，多個系列的產品同步在做，目的是推出對行業發展有影響力有價值的產品。

　　大部份行業的發展都是從非標到標準，到完全透明化，而現在安防行業的數字化系統互聯互通已是勢在必行，因此推動安防系統向標準化方向發展也是英特必須關注的。比如從底層驅動研發開始的MYWAY/邁維液晶顯示系統，無論前端或平臺采用什么品牌，只要通過網絡接上英特安防的MYWAY顯示系統，無需解碼和拼接控制設備，即可完成系統圖像的任意切換、分割、拼接顯示。緊跟用戶需求，從底層研發著手，朝標準化和個性化方向發展，提升用戶使用體驗，是英特研發中心的核心理念。

　　關注流程、標準與運行管控，激活內部競爭
 

　　一切服務質量的結果表象都是對企業內部流程和執行標準的檢驗，當員工因為流程和標準不清晰而導致工作失誤時，英特從來不懲罰員工，而是向主管問責。吳杰認為這是企業管理問題而非員工執行問題。當出現問題時，有流程和執行標準就按照流程標準來追責，沒有流程和標準即刻完善。良好的服務需要體系流程做支撐，包括營銷支持、技術服務、商務服務、客戶服務、售后維修、生產管理、品質控制、物流服務等。2004年英特第一次對企業內部的制度流程和標準進行全面梳理，出臺了第一版的《英特管理模式匯編》，經過多年的完善，已經形成了較為成熟的內部管理體系。

　　英特的管理體系非常注重三點：流程、標準、運行管控。做任何事情都是要有流程的；如何處理具體的客戶訴求，第一步、第二步、第三步……員工怎么做都要有具體的執行標準；并且在運行過程中有專門的監督管控體系，以減少工作偏差以及通過偏差檢討來進一步完善流程和標準。

　　英特是安防領域內最早在全國布局銷售渠道的企業，從1993年到1995年在全國建立16個分公司，以一種直營的模式來布局，其目的是激活整個英特全國網絡的自我競爭，迫使英特以完全尊重市場規則的方式來經營管理。

　　吳杰介紹，英特將深圳總部定義為對各個分支機構服務的部門，其管理機制非常開放透明，所有的分公司、子公司都可以自主經營。每個分支在人、財、物上接受總部的管理，其經營策略上完全市場化，總部不干涉具體經營。

　　員工股份激勵，塑造核心競爭力

　　英特在中國安防行業里率先推行企業內部股份激勵模式，這是對英特發展具有里程碑意義的舉措。英特大膽把16個分公司中49%的股份下放至員工持股，吸引了很多人才，并使英特在激烈的市場競爭中沉淀了一大批核心員工。

　　隨著市場環境的發展，企業內部股份激勵的劣勢也逐漸出現，如部分核心骨干員工管理思維滯后、創新乏力等問題給英特的發展造成一定障礙。意識到問題之后，英特開始實施股份制改革。

　　在調整中，英特通過對老員工的價值貢獻和管理能力重新進行評判，對股份進行調整，以增值擴股的方式稀釋股份；通過綜合打分的評估制度，重新進行定義和調整股份，給新生力量一定的主導空間，以此來保障英特的高效運營。英特正是以一種自我改革、自我調整的方式來果斷完善內部管理，不斷地調整方向以順應市場的各種變革。

　　結語

　　在內部，英特重視員工的學習與發展，鼓勵員工不斷學習提升；英特要求各主管人對每一位員工進行職業規劃，為他們設計職業發展路徑和個人培訓計劃。英特的管理層普遍比較年輕，良好的發展和激勵機制，為每一個有夢想、肯付出的年輕人提供舞臺。

　　對于記者關于英特是走小米路線還是海底撈路線的提問，吳杰回答，英特只能做自己，堅持走英特特色的路線，如果沒有多年強大的技術儲備和對行業的敏銳洞見，沒有資本和科學的商業模型，企業就不可能照搬和復制別人的成功模式。每個行業都有不同的特點，安防已經不是簡單意義的安全防范，現已延伸到大安防的范疇，每個行業、每個用戶的需求都是個性化的。正是因為有未被滿足的需求，英特才有存在的價值，正是因為英特始終致力于在細分解決方案上滿足和超越用戶的需求，英特才有發展的空間。

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