海信網(wǎng)絡(luò)科技專業(yè)從事智能交通、公共安全、智慧城市行業(yè)整體解決方案、核心技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)和服務(wù)。日前，海信網(wǎng)絡(luò)科技副董事長劉雪莉在演講中也揭秘海信經(jīng)營之道：誠信贏得客戶，創(chuàng)新永不止步！

以下為劉雪莉演講內(nèi)容。

（海信網(wǎng)絡(luò)科技副董事長劉雪莉）

各位尊敬的各位來賓，尊敬的專家教授，尊敬的各位同仁們，大家上午好！剛才我們看了智能交通的創(chuàng)始人、業(yè)界老前輩們的寄語，以及對(duì)新一代智能交通人的期望，我感到很振奮，也感到非常感恩，向所有在智能交通行業(yè)作出貢獻(xiàn)的老前輩們致敬！

我已在這個(gè)行業(yè)做了近20年，今天能夠與這么多同仁、合作伙伴相聚一堂，一起交流彼此心得，一起面向未來攜手發(fā)展，我感到十分榮幸。今天我演講的題目是《誠信贏得客戶 創(chuàng)新有永不止步》，將這些年海信成長、探索的心得經(jīng)驗(yàn)，與大家分享，也希望能得到大家批評(píng)指正！

在2018年，所有智能交通領(lǐng)域的企業(yè)都能感覺到我們面臨的兩大困難，其一是行業(yè)的大項(xiàng)目減少，千萬級(jí)項(xiàng)目總體規(guī)模少了17.5億；其二是回款難，有的項(xiàng)目招標(biāo)沒有預(yù)付款，有的預(yù)付款比較少，更的項(xiàng)目分好幾年付款，行業(yè)付款條件不斷惡化，尤其到年底和月底，我經(jīng)常會(huì)看到一些同行的朋友圈說回款有多難，可以說企業(yè)在2018年智能交通行業(yè)生存發(fā)展是十分艱難的。

放眼未來一到兩年，智能交通市場(chǎng)發(fā)展仍然不太樂觀。雖然今年國家提出了降稅減費(fèi)政策，我們應(yīng)該對(duì)此有信心，但在市場(chǎng)環(huán)境中的企業(yè)都能切身感受到宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的嚴(yán)峻，以及經(jīng)濟(jì)下行的壓力，這將會(huì)給我們這個(gè)行業(yè)帶來越來越殘酷的競爭，這是我們不得不面對(duì)的客觀現(xiàn)實(shí)。

但是，作為企業(yè)，越是在艱難的環(huán)境下，越是不能夠松懈。我也是在鼓勵(lì)我自己，即使給我一片鹽堿地，我也要把它種出玫瑰花！

1、“獨(dú)木成林”：打鐵還需自身硬，要加強(qiáng)企業(yè)自身發(fā)展

面對(duì)艱難的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我們要“攘外必先安內(nèi)”，首先要鍛造企業(yè)堅(jiān)硬內(nèi)功，“打鐵還需自身硬”，加強(qiáng)企業(yè)自身的發(fā)展，讓我們的管理更加精細(xì)，讓我們更加注重自身的硬功夫來去獲取客戶的支持。

首先要有過硬的產(chǎn)品和解決方案。那么過硬是什么標(biāo)準(zhǔn)？一個(gè)就是要讓客戶覺得好用，愿意用。再一個(gè)就是必須真正給客戶帶來價(jià)值，這也就是我們經(jīng)常講的硬需求。我們資金緊張，客戶也一樣，在資金緊張的情況下，客戶花錢要做的事情一定是他們所亟需的事情、一定是他最迫切要解決的問題，因此我們只有拿出過硬的產(chǎn)品和解決方案，才能真正滿足客戶，滿足他們的硬需求。

其次要有過硬的知識(shí)服務(wù)和工程管理。在海信，我們堅(jiān)持“服務(wù)到底”的理念，只要與客戶簽了合同，就一定為客戶服務(wù)到底，讓客戶真正把產(chǎn)品用起來。

最近，我也在經(jīng)常思考，我們這個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)到底是什么，劣勢(shì)到底是什么？我從事智能交通行業(yè)近20年，對(duì)這個(gè)行業(yè)深有感觸。在一個(gè)項(xiàng)目中，我們要面對(duì)投標(biāo)難、工期緊、施工難、如期交付難、審計(jì)難、服務(wù)難等等一個(gè)漫長鏈條的種種難題，中標(biāo)的快樂是暫時(shí)的，做好一個(gè)項(xiàng)目的困難與壓力卻是如影隨形的。但這個(gè)行業(yè)就是這樣的一個(gè)生態(tài)，這可以說是我們行業(yè)的一個(gè)弊端。

但是，我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？客觀來分析，我們的難處其實(shí)也就是我們的優(yōu)勢(shì)。換個(gè)思路來想，在這個(gè)行業(yè)中，我們的競爭鏈條很長，每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)流程對(duì)企業(yè)來說要管理把控的事情非常之多，對(duì)企業(yè)的要求也就非常高，不是任何一個(gè)外來者隨便進(jìn)來就能Hold住的，因此，我們的競爭優(yōu)勢(shì)就在于，憑借我們過硬的產(chǎn)品和解決方案、過硬的實(shí)施服務(wù)和工程管理能力，讓我們?cè)陂L鏈條上具備極強(qiáng)的競爭能力，讓我們的長鏈條的競爭模式，成為激勵(lì)我們持續(xù)經(jīng)營、長期生存的法寶。

2、“熱帶雨林”：合作共贏，建立良好行業(yè)生態(tài)

作為這個(gè)行業(yè)中的企業(yè)，市場(chǎng)多變、競爭激烈，但我們只有共同去營造一個(gè)良好的生態(tài)，才能夠更好的面對(duì)變化的市場(chǎng)環(huán)境，去更好的生存發(fā)展。因此，我們企業(yè)之間，尤其是同行之間，要合作共贏，建立良好的行業(yè)生態(tài)。

曾經(jīng)，在同行中只要大家遇到困難或者有任何事情，只要大家能找到我，我基本不會(huì)拒絕，我都會(huì)和大家一起商量我們?cè)趺慈ソ鉀Q問題、怎么更好地發(fā)展。

因此我想，我們企業(yè)之間應(yīng)該有更多的機(jī)會(huì)溝通交流，互相分享成功經(jīng)驗(yàn)。首先，企業(yè)要共同走出去學(xué)習(xí)、走出去發(fā)展，加強(qiáng)交流和分享，促進(jìn)彼此共同進(jìn)步，我們要一起強(qiáng)大，一起提升整個(gè)智能交通行業(yè)的發(fā)展水平。

其次，企業(yè)之間要促進(jìn)良性的競爭，避免惡性的競爭，避免用野蠻的方式去掠奪市場(chǎng)，或者通過燒錢補(bǔ)貼的方式惡性競爭，這樣做只會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的生態(tài)更加惡劣，不利于優(yōu)質(zhì)企業(yè)的發(fā)展壯大。

我能夠明顯感到，從去年開始，這個(gè)行業(yè)相對(duì)理性了一些。過去曾有段時(shí)間，這個(gè)行業(yè)還是略有些浮躁的，有的企業(yè)覺得在智能交通行業(yè)，簡單搞一個(gè)算法、搞一種模式，就能干起來，就能做好。但是，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展是有基本原理、有科學(xué)規(guī)范的，它是有很多尖銳問題要真正落地解決的，它是有我們基礎(chǔ)的專業(yè)、基本學(xué)識(shí)做基礎(chǔ)的，更是要有深入鉆研、砥礪創(chuàng)新的實(shí)力的，不是說隨便搞一個(gè)商業(yè)模式、搞一個(gè)算法就能顛覆到這個(gè)行業(yè)。我相信，現(xiàn)在在行業(yè)中沉淀下來的企業(yè)，都是踏踏實(shí)實(shí)想要解決問題、做一些事情的企業(yè)，我們是擁有共同的目標(biāo)和使命的。

當(dāng)然，作為智能交通行業(yè)企業(yè)，也不能“溫水煮青蛙”，我們要“居安思危”，要不斷通過擁抱新技術(shù)、不斷顛覆創(chuàng)新去提升自己的能力。

目前，可能是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)生態(tài)現(xiàn)狀以及宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的嚴(yán)峻，導(dǎo)致大家的惡性競爭依舊存在，甚至愈演愈烈！這樣做，個(gè)別企業(yè)會(huì)感受到中標(biāo)時(shí)短暫的快樂，但長遠(yuǎn)來看，行業(yè)中所有的企業(yè)都將是受害者。惡性競爭的環(huán)境下，企業(yè)如何生存？如何能給客戶做好服務(wù)？如何投入研發(fā)？如何有潛力去創(chuàng)新？海信網(wǎng)絡(luò)科技公司有1600余名員工，其中研發(fā)人員700余人，每年的研發(fā)投入將近兩個(gè)億，我們既要研發(fā)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品去滿足市場(chǎng)、滿足客戶的需要，又要鉆研新技術(shù)、新科技、不遺余力創(chuàng)新，還要做好實(shí)施和服務(wù)，做好誠信經(jīng)營，打造業(yè)內(nèi)口碑……種種事情做下來，無論是管理或是資金，壓力都非常大。相信這個(gè)行業(yè)中的所有企業(yè)，與我面臨的壓力都是一樣的。因此，我們同行之間一定要去創(chuàng)造一個(gè)良好的生態(tài)，共同求發(fā)展求共贏，不要去破壞它，讓自己“活下去”都變得艱難。

今天在這里，我也不敢講海信網(wǎng)絡(luò)科技有什么經(jīng)營之道，我只想與大家一起交流，談一談我們的心得。

像剛才所說，現(xiàn)在經(jīng)營還是很艱難的，所以到今天來講，我們也沒有太多值得驕傲和自豪的地方，反而是“英雄同呼吸”，與所有伙伴一起探索未來發(fā)展之道。海信網(wǎng)絡(luò)科技在1998年成立至今，已形成七大業(yè)務(wù)版塊，在全國分布了七個(gè)分子公司，雖然經(jīng)過了20年的耕耘，在市場(chǎng)上已有了一些積累，進(jìn)入了國內(nèi)多個(gè)高端城市，承蒙同行、專家及用戶對(duì)海信的厚愛，也取得了一些的市場(chǎng)成績。但是這只是過去，接下來海信還需要更加努力。

在2018年第四季度海信做2019年研發(fā)規(guī)劃的時(shí)候，我們便做了著重打造行業(yè)云腦的戰(zhàn)略規(guī)劃，即以 AI 核心技術(shù)引擎，打造一個(gè)包括圖像分析、知識(shí)圖譜、數(shù)據(jù)融合等AI核心技術(shù)的AI開放平臺(tái)，深化各業(yè)務(wù)場(chǎng)景，并通過賦能行業(yè)客戶為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值與效果。

海信從2018年開始開發(fā)云腦，并經(jīng)過詳細(xì)調(diào)研和分析，并基于目前海信在行業(yè)內(nèi)的積累，我們著手推進(jìn)基于“云腦”與各行業(yè)的深入結(jié)合，并針對(duì)性研發(fā)了行業(yè)云腦，如“城市云腦”、“交管云腦”、“交通云腦”、“公安云腦”等，以支撐各個(gè)行業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)中的智能化需求。

● 在智慧城市領(lǐng)域：我們說的智慧城市不是廣義的所有包含城市的信息化建設(shè)，我們說的智慧城市是在垂直應(yīng)用之外的、城市上層的智慧城市建設(shè)和解決方案。基于此，海信研發(fā)的城市云腦，充分發(fā)揮了數(shù)據(jù)價(jià)值，致力于打造新一代的人工智能城市。目前，青島的政務(wù)云系統(tǒng)，包括青島的應(yīng)急、住建，還有最近我們剛中標(biāo)的數(shù)字發(fā)展等，這些智慧城市項(xiàng)目海信都在推進(jìn)落地。通過解決這些客戶需求，我們也形成了自己的產(chǎn)品，例如去年我們和貴陽政府共同做了第一個(gè)數(shù)字街區(qū)項(xiàng)目，這個(gè)“智慧街區(qū)”產(chǎn)品將在今年5月份貴陽數(shù)博會(huì)上隆重發(fā)布。

● 在城市交通領(lǐng)域：我們做“交管云腦”，面向交警提供城市級(jí)交通產(chǎn)品解決方案。我們開發(fā)了交管云腦、管控平臺(tái)、信號(hào)無人調(diào)優(yōu)等產(chǎn)品。

● 在交通運(yùn)輸領(lǐng)域：我們研發(fā)“交通云腦”，基于公交管理、公路智能、交通云三大自主產(chǎn)品線，提供智慧公交、BRT智能化、智慧公路、交通云等系列解決方案。

● 在公共安全領(lǐng)域：我們做了“公安云腦”，主要是基于公安大數(shù)據(jù)，研發(fā)海信戰(zhàn)狼公安實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)、海信狼王視頻安全接入網(wǎng)關(guān)、海信狼眼視頻結(jié)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)等產(chǎn)品，并深入公安業(yè)務(wù)，研發(fā)36種助力破案實(shí)戰(zhàn)的技戰(zhàn)法，在實(shí)際應(yīng)用中取得了良好效果。

● 在軌道交通領(lǐng)域：我們布局了軌道信號(hào)、綜合監(jiān)控、通信三大業(yè)務(wù)版塊，擁有軌道綜合監(jiān)控、乘客信息和通信、信號(hào)系統(tǒng)等專業(yè)化產(chǎn)品和整體解決方案。今年的1月份，經(jīng)過整整一年的談判和交流，海信網(wǎng)絡(luò)科技和北京交大微聯(lián)成功簽署了合資協(xié)議，海信網(wǎng)絡(luò)科技控股51%，正式進(jìn)入了軌道交通信號(hào)控制領(lǐng)域，劍指軌道無人駕駛核心技術(shù)的研發(fā)。

● 在智慧建筑領(lǐng)域：我們面向社區(qū)、樓宇、管廊三大業(yè)務(wù)提供先進(jìn)的產(chǎn)品和解決方案，研發(fā)了智慧社區(qū)綜合管控平臺(tái)、智慧樓宇綜合管控平臺(tái)、智慧管廊綜合監(jiān)控與運(yùn)維管理平臺(tái)三大應(yīng)用軟件。

● 在運(yùn)維服務(wù)領(lǐng)域：我們面向城市交通、公共交通、公共安全、智慧高速等七個(gè)行業(yè)，提供運(yùn)維服務(wù)整體解決方案。

經(jīng)過了二十年的沉淀和積累，我簡單總結(jié)了一下海信網(wǎng)絡(luò)科技的經(jīng)營之道，用十二個(gè)字來概括就是，技術(shù)引領(lǐng)、誠信準(zhǔn)則、創(chuàng)新積累。

1、 海信經(jīng)營之道其一——技術(shù)引領(lǐng)

在研發(fā)方面，剛剛我也有提到，海信十分注重“原始創(chuàng)新”，并堅(jiān)持以高質(zhì)量的產(chǎn)品和解決方案、高品質(zhì)的服務(wù)能給客戶解決問題帶來價(jià)值為宗旨，并力爭為客戶創(chuàng)造收益。

除此之外，我們也非常注重產(chǎn)品體驗(yàn)。為此，海信專門建立了“產(chǎn)品結(jié)題質(zhì)量體驗(yàn)檢驗(yàn)?zāi)Ｊ?rdquo;，即如果這項(xiàng)研發(fā)產(chǎn)品要結(jié)項(xiàng)，那么事業(yè)部總經(jīng)理必須親自體驗(yàn)寫體驗(yàn)報(bào)告，研發(fā)副總也要親自“摸”產(chǎn)品，寫體驗(yàn)報(bào)告，我作為總經(jīng)理，也會(huì)使用體驗(yàn)一遍產(chǎn)品，親自感覺這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣，覺得質(zhì)量好、體驗(yàn)好，我才會(huì)簽字允許它結(jié)項(xiàng)。可以說海信的產(chǎn)品在“出廠”時(shí)要關(guān)關(guān)淬煉，經(jīng)過多重關(guān)卡的檢驗(yàn)。

2、海信經(jīng)營之道其二——誠信準(zhǔn)則

誠信準(zhǔn)則是指對(duì)客戶、供應(yīng)商、分包商、員工等講誠信，把誠信作為經(jīng)營企業(yè)的最高準(zhǔn)則，履行好社會(huì)責(zé)任和企業(yè)義務(wù)。

首先，是誠信經(jīng)營，絕不拖欠。對(duì)于這一點(diǎn)我可以打保票地稱，海信網(wǎng)絡(luò)科技從不拖欠供應(yīng)商和分包商的錢！在我去年經(jīng)營最艱難、回款最艱難的時(shí)候，甚至有時(shí)候?yàn)榱嘶乜钫勰サ梦彝床挥窃谶@種情況下我們都是及時(shí)付供應(yīng)商和分包商的費(fèi)用，為此，去年我們的貸款利息比同期高出了幾千萬！即使這樣，我們依然堅(jiān)守誠信準(zhǔn)則，絕不因?yàn)榻?jīng)營困難而影響我們的口碑。

其次，是誠信設(shè)計(jì)，絕不虛假。例如在給客戶做方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們不能為了自身的利益而辜負(fù)了客戶的信任，該1000萬干的活不要去給他設(shè)計(jì)成1500萬，讓客戶多花錢，這樣的話企業(yè)的發(fā)展不會(huì)長遠(yuǎn)。

3、海信經(jīng)營之道其三——創(chuàng)新積累

創(chuàng)新積累是企業(yè)長期規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路。這里的創(chuàng)新不止有技術(shù)創(chuàng)新，還有模式的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新、制度的創(chuàng)新等等。今天在這里，我與大家分享三個(gè)海信在管理上的三項(xiàng)創(chuàng)新舉措。

其一是把控嚴(yán)密的工程實(shí)施管理。我剛才講過，我們的經(jīng)營鏈條很長，其中交付就是一個(gè)非常有難度、非常折磨人的環(huán)節(jié)，在這里我們把工程實(shí)施建成了4個(gè)階段、12個(gè)里程碑、45個(gè)關(guān)鍵任務(wù)的監(jiān)控管理體系。在每一個(gè)里程碑關(guān)鍵任務(wù)里，我們都設(shè)有質(zhì)控點(diǎn)，去把控項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量。因此，在這一體系的監(jiān)管下，海信的項(xiàng)目交付率能達(dá)到100%，處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

其二是以客戶為中心的主動(dòng)服務(wù)模式。海信基于世界一流的管理體系標(biāo)準(zhǔn)，打造了一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先的一站式智慧運(yùn)維平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)故障精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)、運(yùn)維過程可視化管理、服務(wù)效果多維研判，建立起以客戶為中心的主動(dòng)服務(wù)模式，目前已經(jīng)在全國60多個(gè)城市、100多個(gè)項(xiàng)目中廣泛應(yīng)用。

其三是國際先進(jìn)的NPS管理。NPS指的是行業(yè)凈推薦值的管理，可能在座的一些我們的客戶曾接受過海信第三方公司或是海信自己的回訪，通過對(duì)客戶的回訪，收集客戶對(duì)我們?cè)u(píng)判的信息。如果認(rèn)為我們的產(chǎn)品服務(wù)做得好，他就有可能把我們推薦給同行，我們認(rèn)為這就是“推薦型客戶”；如果認(rèn)為我們的產(chǎn)品和服務(wù)做得一般，我們把這種客戶稱為“消極型客戶”，他既不打擊你，也不會(huì)去推薦你；第三種是“貶低型客戶”，他認(rèn)為我們的服務(wù)沒做好，就可能通過一些貶低性評(píng)價(jià)而影響海信的口碑。當(dāng)發(fā)現(xiàn)我們的客戶對(duì)海信意見很大，我們便會(huì)立即采取措施，改進(jìn)我們的管理，把服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量工作做好。通過這樣一種對(duì)自我嚴(yán)格要求的管理方式，能夠逼著我們竭盡全力去提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，為客戶做得更好。

今天在這里，我和同行及各位嘉賓分享了海信的經(jīng)營的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，今后也希望各位專家同仁們多多指導(dǎo)海信的工作，希望我們大家攜手共進(jìn)，共同在這個(gè)行業(yè)取得更好的發(fā)展，謝謝大家！